این درک به فروشنده اجازه می‌دهد تا پیشنهادات خود را با علایق مشتری هماهنگ کند.
2. ارتباط موثر: مهارت های ارتباطی در فروش بسیار مهم است و شامل گوش دادن فعال برای درک نیازهای مشتری و ارتباط موثر، شفاف و متقاعدکننده برای انتقال ارزش محصول یا خدمات است.
4. دانش محصول شامل درک ویژگی ها، مزایا، موارد استفاده و مزیت های رقابتی آن است.
3. خریداران زمانی که به تخصص و صداقت فروشنده اعتماد داشته باشند، تمایل بیشتری به خرید دارند.
5. بررسی دلایل رد پیشنهاد خرید: فروش می تواند یک فرایند چالش برانگیز باشد و رد شدن پیشنهاد خرید، یک اتفاق رایج در این فرایند است. انعطاف پذیری و توانایی یادگیری از دلایل رد پیشنهاد توسط مشتری برای موفقیت بلندمدت بسیار مهم است.
6. سازگاری: بازارها، ترجیحات مشتری و رقبا در طول زمان تغییر می کنند. فروشندگان موفق کسانی هستند که توانایی سازگاری با این تغییرات را دارند و می توانند استراتژی های خود را با شرایط بازار در حال تغییر و تحول تنظیم کنند.
7. ابزارها و فناوری های فروش: فروش مدرن اغلب به ابزارها و فناوری های مختلفی از جمله نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، بازاریابی دیجیتال، تجزیه و تحلیل داده ها برای ساده سازی فرآیندها و بهبود کارایی متکی است. درک نیازهای مشتری: مرکز مشاوره مدیریت ماهان فروش موثر مستلزم درک عمیق نیازها، ترجیحات، نقاط درد و اهداف مشتری است. دانش محصول: فروشندگان باید دانش کاملی از محصول یا خدماتی که می فروشند داشته باشند. ایجاد اعتماد: اعتماد پایه و اساس روابط فروش موفق است.
عناصر کلیدی فروش
چندین عنصر کلیدی و مهم برای فروش موفق وجود دارد:
1.
همیشه یک تصویر بزرگ‌تر، یک الگو، یک عمل بازگشتی بر اساس عوامل داخلی و خارجی وجود دارد… همه چیز در دنیای شما یک سیستم است.
با این حال، حتی بخش غیرتجملی نیز از میانگین بلندمدت خود جلوتر بوده است. در بررسیِ منطقه‌ای، اروپا و ایالات متحده در طول سال شاهد رشد آهسته‌ای بودند، در حالی که عملکرد قوی اولیه چین در نیمه دوم کاهش یافت. اگرچه بخش تجملی و لوکس در ابتدا عملکرد خوبی داشت، اما در اواخر سال نیز اثرات تقاضای ضعیف‌تر را احساس کرد که منجر به کاهش فروش و عملکرد نابرابر شد.
با بررسی روندها، می‌توان درک و نگاهی به سال ۲۰۲۴ داشت؛ برجسته‌ترین احساس در بین رهبران صنعت مد و فشن «عدم اطمینان» است که منعکس‌کننده چشم‌انداز رشد اقتصادی ضعیف، تورم مداوم و اعتماد ضعیفِ مصرف‌کننده است. عملکرد حاشیه‌ایِ قمنابع و سرمایه انسانیی به این معنی بود که صنعت در سال ۲۰۲۲ بیش از دو برابر سودِ اقتصادی در تمام سال‌های بین ۲۰۱۱ تا ۲۰۲۰ به‌جز یک سال را به دست آورد.
در سال ۲۰۲۳، این صنعت با چالش‌هایی مواجه شد که هم مداوم و هم عمیق‌تر بودند. در برابر این پس‌زمینه، کسب‌وکارها برای شناسایی ارزش‌های پراکنده و باز کردن محرک‌های جدید عملکردیِ خود به چالش کشیده می‌شوند.
بر اساس تجزیه و تحلیل مک‌کینزی از پیش‌بینی‌های مد، صنعت جهانی در سال ۲۰۲۴ بین ۲ تا ۴ درصد رشد خواهد داشت، با تنوع در سطح منطقه‌ای و کشوری. با این حال، حتی در آن حوزه نیز، شرکت‌ها توسط شرایطِ سخت اقتصادی به چالش کشیده خواهند شد. با تکرار الگوی سال قبل، بخش پوشاکِ تجملی(Luxury لوکس) با افزایش ۳۶ درصدیِ سود اقتصادی، که ضعف در سایر بخش‌ها را جبران کرد، بیش از حد تصورِ خودش عمل کرده است. بار دیگر، انتظار می‌رود که بخش تجملاتی، بیشترین سهم از سود اقتصادی را ایجاد کند. برای صنعت مد و پوشاک، گویی ابرهای طوفانی در حال متراکم شدن هستند، اما تجربه سال‌های اخیر نشان می‌دهد که صنعت مد می‌تواند از چالش‌های پیشِ روی خودش عبور کند. بازار اروپا احتمالاً تنها ۱ تا ۳ درصد رشد خواهد کرد، در مقایسه با ۵ درصد در نیمه اول ۲۰۲۳ و از 1 تا 3 درصد در نیمه دوم رسید. در ایالات متحده، رشد بخش غیرتجملی تا ۲ درصد پیش‌بینی می‌شود و انتظار می‌رود چین نیز در میانه رشد ۴ تا ۶ درصدی به چالش کشیده شود که نسبت به پایان سال ۲۰۲۳ اندکی افزایش یافته است؛ اما زمانی که بر مبنای تاریخی در نظر گرفته شود آرام و با سرعت پایین است.
اینها تنها بخشی از نتیجه‌های گزارش «وضعیت فشن در سال 2024» است که در تلاش مشترک Business of Fashion (BoF) و شرکت مشاور مدیریت McKinsey منتشر شده است. انتظار می‌رود کاهش اعتماد مصرف‌کننده و کاهش پس‌انداز خانوارها محتمل‌ترین علل مخارج محدود باشد. رشد اروپا و چین کاهش می‌یابد، در مقابل اینکه انتظار می‌رود رشد ایالات متحده پس از سال ۲۰۲۳ افزایش نسبتاً ضعیفی داشته باشد؛ که منعکس‌کننده چشم‌اندازِ کمی خوش‌بینانه‌تر است.
به غیر از تولیدات لوکس، رشد ۲ تا ۴ درصدی برای سال آینده پیش‌بینی می‌شود که مطابق با نتیجه احتمالی در سال ۲۰۲۳ است. پیش‌بینی می‌شود که این بخش در سطح جهانی بین ۳ تا ۵ درصد رشد کند، در حالی که این بخش در سال ۲۰۲۳ به میزان ۵ تا ۷ درصد رشد داشت، حتی با اینکه مصرف‌کنندگان پس از ظهور یک بیماری همه‌گیر هزینه‌ها را مهار کردند. نوسانات اقتصادی ۵۵ درصد و تورم ۵۱ درصد (در مقایسه با ۷۸ درصد سال گذشته) ذکر شده است. در سال ۲۰۲۲، این صنعت دوباره انعطاف‌پذیری خود را نشان داد و مطالعه شاخص جهانی فشن در مک‌کینزی نشان می‌دهد تقریباً با کسبِ سودِ اقتصادی سال ۲۰۲۱ برابری کرده است. پیش‌بینی می‌شود که متوسط نرخ تورم جهانی از ۶.۹ درصد در سال ۲۰۲۳ به ۵.۸ درصد – که هنوز هم بر اساس بررسی زمانیِ مشابه بالاست – متوسط باشد.
در برابر یک پس‌زمینه اقتصادی چالش‌برانگیز، دیدگاه‌های اجرایی در مورد چشم‌انداز صنعت بیش از هر سالی از زمان راه‌اندازی نظرسنجیِ اجراییِ BoF–McKinsey در سال ۲۰۱۷ مختلف و متفاوت شده است. درحالی‌که ۲۶ درصد از پاسخ‌دهندگان نظرسنجی می‌گویند که انتظار دارند شرایط سال‌به‌سال بهبود یابد، ۳۷ درصد برآورد می‌کنند که دچار سکون خواهند بود و ۳۸ درصد فکر می‌کنند که بدتر خواهند شد.
عدم اطمینان در صنعت، منعکس‌کننده وضعیت اقتصادیِ گسترده‌تر است، هرچند با واگرایی منطقه‌ای. هشتمین گزارش از مجموعه سالانه، موضوعات اصلی شکل‌دهنده اقتصاد مد را مورد بحث قرار می‌دهد و واکنش‌های بالقوه این صنعت را ارزیابی می‌کند. بااین‌حال، ممکن است مناطق دوردستی از نظر جغرافیایی وجود داشته باشد که مشکلی برای عرضه بیشتر نداشته باشند. انتظار می‌رود با ورود به سال ۲۰۲۴، انتظار می رود فشار بر درآمد خانوارها تقاضا برای پوشاک را کاهش دهد و معاملات را در بین گروه‌های تولیدی کاهش دهد. یک منطقه هند است، جایی که اقبال مصرف‌کننده در سپتامبر ۲۰۲۳ به بالاترین حدّ خود در چهار سال اخیر رسید. کارآفرینان و مدیران اجرایی در هند نسبت به مدیران کشورهای غربی خوش‌بین‌تر هستند، به‌طوری‌که ۸۵ درصد از پاسخ‌دهندگان به نظرسنجی جهانی اقتصاد مک‌کینزی، گفتند که شرایط در شش ماه گذشته بهبود یافته است. با انعکاس تحقیقاتِ جدی و موشکافانه، به‌‌همراهِ گفتگوهای بسیار با رهبران صنعت، روندهای کلیدی که می‌توانند چشم‌انداز مد را در سال آینده شکل آشکار می‌کند.
عدم اطمینان در برابر بادهای مخالف
با درگیری‌ها در اروپا و خاورمیانه و تیره شدن روابط بین‌المللی در سایر نقاط، «حوادث مربوط به جغرافیای سیاسی» نگرانی شماره یک مدیران صنعت مد در سال ۲۰۲۴ و سپس به دنبال آن نوسانات اقتصادی و تورم است. برندها و تأمین‌کنندگان می‌توانند انتظار یک محیط رقابتی فزاینده را داشته باشند. اقتصاد چین با چالش‌هایی مواجه است، اما مصرف‌کنندگان این کشور در سال ۲۰۲۴ تمایل بیشتری نسبت به مصرف‌کنندگان در ایالات متحده و اروپا برای معامله‌گری در حوزه فشن و مد دارند.
ده موضوع برای سال ۲۰۲۴
برای آماده شدن در مقابل چالش‌ها و هوشیار بودن در برابر فرصت‌ها، شرکت‌های مدِ پیشرو، احتمالاً برنامه‌ریزی اضطراری را برای سال آینده در اولویت قرار می‌دهند. گزارش مورد بحث، ده موضوع نوظهور را برجسته می‌کند تا در دستور کار تیم‌رهبریِ مجموعه‌های فشنی قرار بگیرند که نمی‌خواهند از گردونه تجارت جهانی خارج شوند:
1. آینده تکه‌تکه شده: در سال ۲۰۲۴، چشم‌انداز اقتصاد جهانی همچنان نابسامان خواهد بود، زیرا چالش‌های مالی، ژئوپلیتیکی و سایر چالش‌ها بر اعتماد مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارد. اقتصاد جهانی:
1.1. بازارهای مد در چین، اروپا و ایالات متحده احتمالاً با بادهای مخالف روبرو خواهند شد که برخی از آن‌ها منعکس‌کننده متغیرهایِ منطقه‌ای افراد هستند. حدود ۶۲ درصد از مدیران در نظرسنجی امسال که در ماه سپتامبر انجام شد، بی‌ثباتی ژئوپلیتیکی را بزرگ‌ترین خطر برای رشد می‌دانند. اضطرار آب‌وهوایی: فراوانی و شدت رویدادهای شدید مرتبط با آب‌وهوا در سال ۲۰۲۳ این پیش‌بینی زا ایجاد کرده است که بحران آب‌وهوا نسبت به سال‌های گذشته اولویت بیشتری دارد. با افزایش خطرات فیزیکی و انتقالی در سراسر قاره‌ها، صنعت نباید در مقابله با انتشار گازهای گلخآن‌های و ایجاد انعطاف‌پذیری در زنجیره‌های تأمین تأخیر کند.
2. تغییرات مصرف‌کنندگان:
2.1. موضوعی کلیدی این خواهد بود که شرکت‌ها کنترل دقیقی بر هزینه‌ها و موجودی‌ها داشته باشند و در عین حال با مدیریت دقیق قیمت‌ها، رشد را افزایش دهند. مواجهه با تعطیلات: مصرف‌کنندگان خود را برای بزرگ‌ترین سالِ سفر رفتن، نسبت به قبل از همه‌گیری آماده می‌کنند. اما آن‌ها همچنین فرصت‌هایی خواهند داشت که مصرف‌کنندگان سبک‌ها، سلیقه‌ها و اولویت‌های جدیدی را کشف می‌کنند – همه مسیرهایی را برای خلق ارزش ارائه می‌کنند. مدل جدید نفوذ در بازار: زمان آن فرا رسیده است که بازاریابان برند، کاتالوگ‌های معرفی محصولات به مخاطبان خود را به‌روزرسانی کنند، زیرا دسته جدیدی از شخصیت‌های خلاق، کنترل طرف‌داران را به دست می‌آورند. اما تغییر در ارزش‌ها به این معنی است که انتظارات در حال تغییر هستند، حتی اگر خرید در اولویت باقی بماند. برندها و خرده‌فروشان باید راهبُردهای توزیع و دسته‌بندی را برای انعکاس واقعیت جدید تجدید کنند.
2.2. در عین حال، فعالان حیطه بازارهای مربوط به سبک زندگی احتمالاً عناصر فنی را در مجموعه‌ها تعبیه می‌کنند و فاصله بین ساخت و سبکو استایل را محو می‌کنند.
3. سیستم مد:
3.1. فضای باز دوباره اختراع شد: منابع و سرمایه انسانی لباس‌های باکیفیت‌تر برای فضای باز و «gorpcore» به دلیل استقبال مصرف‌کنندگان از سبک زندگی سالم‌تر مورد تقاضا هستند. تأمین‌کنندگان، برندها و خرده‌فروشان ممکن است نیاز به تقویت برنامه‌ریزی احتمالی و مدیریت عدم‌قطعیت داشته باشند.
1.2. کار با رهبران افکار در سال ،۲۰۲۴ نیامزند نوع متفاوتی از مشارکت، تأکید بر ویدئو و تمایل به سست کردن کنترل خلاقانه است.
2.3. در سال ۲۰۲۴، انتظار می‌رود برندهای بیشتری محیط عرضه خود را در فضای باز بهعنوان مجموعه‌های سبک زندگی راه‌اندازی کنند. بازی قدرتمند فشنِ سریع : رقابت فست‌مد قرار است شدیدتر از همیشه باشد. موفقیت برای منتقدان استراتژیک و عرضه‌کنندگان می‌تواند به انطباقِ ترجیحات جدید مصرف‌کنندگان در طول مسیر تولید و فروش، بستگی داشته باشد.
3.3. برندها ممکن است از ایجاد ارتباطات عاطفی با مصرف‌کنندگان سود ببرند، زیرا بازاریاب‌ها قواعد بازی را بازنویسی می‌کنند تا بر ایجاد برند بلندمدت تأکید کنند.
3.4. همه نگاه‌ها به برند است: مرکز مشاوره مدیریت ماهان انتظار می‌رود که بازاریابی برند دوباره در کانون توجه قرار گیرد، زیرا صنعت مد در حال تغییر از بازاریابی عملکردی است. در حیطه قوانین قضایی، قوانین جدید تأثیرات قابل‌توجهی بر مصرف‌کنندگان و بازیگران مد خواهند داشت. چالشگران به رهبری Shein و Temu، تاکتیک‌های جدیدی را در مورد قیمت، تجربه مشتری و سرعت عرضه، ارائه می‌کنند. شلاق گاو نر به عقب باز می‌گردد: تغییر در تقاضای مصرف‌کننده یک «اثر شلاقی گاو» ایجاد کرده است که به‌موجب آن نوسانات سفارش به طور غیرقابل‌پیش‌بینی از طریق زنجیره‌های تأمین بازتاب می‌یابد. تلاقیِ خلاقانه هوش مصنوعیِ مولد: پس از انتشارِ AI مولد (ژنرال هوش مصنوعی) در سال ۲۰۲۳، موارد استفاده بیشتری در سراسر صنعت در حال ظهور است. برندها و تولیدکنندگان ممکن است مدل‌های کسب‌وکار را اصلاح کنند تا با تغییرات پیشِ رو هماهنگ شوند.
3.5. قوانین پایداری: دوران خودتنظیمی صنعت مد در حال پایان است. با خاتمه تاکتیک‌های صرفه‌جویی در هزینه‌ها، شرکت‌ها ممکن است بر فروش رو به رشد تمرکز کنند، که زیربنای استراتژی‌های قیمت‌گذاری و تبلیغات جدید است. با توجه به تمرکز برندها و خرده‌فروشان بر شفافیت و مشارکت استراتژیک، تأمین‌کنندگان احتمالاً با فشار مواجه خواهند شد.
نگاه به آینده
از آنجایی که صنعت فشن، همچنان توسط بادهای مخالف ژئوپلیتیک و اقتصادی به چالش کشیده می‌شود، رهبران مد در سال ۲۰۲۴، به دنبال ایجاد تعادلی دقیق بین مدیریت عدم قطعیت و استفاده از فرصت‌ها خواهند بود. در عین حال، کاهش فشار هزینه می‌تواند افزایش بالقوه عملکرد را فراهم کند.
ازآنجایی‌که تغییرات آب‌وهوایی به طور فزاینده‌ای رویدادهای شدید آب‌وهوایی و افزایش دمای جهانی را به همراه می‌آورد، سال آینده احتمالاً نشان‌دهنده تمرکز بیشتر صنعت بر روی مسائل زیست‌محیطی، اجتماعی و حاکمیتی خواهد بود. جذب ارزش، مستلزم آن است که بازیگران مد به چیزی فراتر از خودکارسازی -اتوماسیون بازاریابی و حتی تولید- نگاه کنند و پتانسیل عمومیِ هوش مصنوعی را برای ارتقای کار خلاقیت‌های نیروی انسان‌محور کشف کنند.
3.2. موفق‌ترین شرکت‌ها تعادلی بین ابتکارات پایداری، مدیریت ریسک و الزامات تجاری پیدا خواهند کرد. بررسی مذکور نشان می‌دهد که این موضوع هم بهعنوان اولویت شماره یک و هم چالش شماره یک برای مدیران صنعت دیده می‌شود. بر اساس نظرسنجی اجرایی BoF–McKinsey، در سراسر صنعت فشن، تصمیم برای افزایش خالص قیمت‌ها بیش از ۵۰ درصد است. موفق‌ترین‌ها انعطاف‌پذیرتر می‌شوند، برای مدیریت چالش‌ها مجهزتر می‌شوند و زمانی که ابرهای طوفانی رقیق‌تر شدند، آماده شتاب می‌شوند. برای مقابله با عدم اطمینان، شرکت‌های پیشرو، برای طیف وسیعی از کنش‌ها آماده می‌شوند. در دنیایی نامطمئن، هزینه‌های اختیاری مصرف‌کننده، نسبت به دسته‌ها و مارک‌های مورد اعتماد سنجیده می‌شود. کالاهای تجملی سخت – جواهرات، ساعت و چرم – احتمالاً مورد تقاضا خواهند بود که منعکس‌کننده ارزش سرمایه‌گذاری‌پذیریِ بالقوه آن‌ها در شرایط سخت اقتصادی است. انتظار می‌رود مصرف‌کنندگان بیشتر سفر کنند و زمان بیشتری را در خارج از منزل سپری کنند و آن‌ها ارتباطات عاطفی و اصالت را بر تأیید افراد مشهور ترجیح می‌دهند.
در مجموع، مدیران اجرایی برای یک سال پیچیده در سطح استراتژی آماده می‌شوند.